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“Vendere nell'era digitale” a cura di Pedrazzini, Rizzi, Targa, Vaudo

È una “nuova normalità” quella che accompagna i giorni di questo ritorno alle attività e alla vita quotidiana. Nuova perché, necessariamente, cambiata, adattata. Spesso i termini di questo adattarsi si esprimono nel saper cogliere un’occasione, permettendo così non solo di rinascere da un grave problema, ma anche di approfittarne per incamminarsi verso nuove e proficue vie.

Uno degli ambiti che più ha risentito del cambiamento – ma anche ha vissuto, appunto, un’occasione – è quello della vendita, che, come è noto, nei mesi della pandemia ha vissuto il pieno ingresso nell’era digitale. ”VENDERE NELL'ERA DIGITALE. Approcci, metodi e tecniche commerciali” a cura di Alessandro Pedrazzini, Gianluca Rizzi, Massimo Targa e Gaetano Vaudo si propone come testo di riferimento per coloro che ogni giorno si relazionano con i clienti in questo nuovo contesto.

Uno scenario, quello del mondo segnato dalla pandemia, che è posto allo stesso livello di altri due eventi determinanti per il cambiamento del contesto economico: l’attacco alle Torri Gemelle del 2001 e la “bolla finanziaria” del 2008/2009. “I primi due eventi hanno generato cambiamenti nelle dinamiche competitive mentre il terzo sta modificando i comportamenti sociali e, in particolare, le modalità di relazione con il mercato e i comportamenti in ambito lavorativo, ovviamente con ricadute anche sui settori economici”.

Non cade certo a caso la scelta di definire – intitolandone anche un capitolo - il Covid-19 “Cigno nero” della vendita. Il riferimento è all’omonimo saggio diNassim N. Taleb, che usando il neologismo “antifragilità” evidenzia “la caratteristica di un sistema di cambiare e migliorare a fronte di fattori di stress esterni al fine non di proteggersi, bensì di adattarsi. Un sistema antifragile abbraccia l’imprevisto, l’incertezza, ne assume positivamente il rischio. In altre parole, in una condizione di incertezza e caos dove molti nostri abituali punti di riferimento sono venuti meno non solo abbiamo resistito ma siamo riusciti persino a individuare soluzioni, talvolta anche creative, per continuare ad agire in continuità, senza fermarci”.

Gli autori dunque, parallelamente alla descrizione del nuovo scenario che si presenta ai professionisti della vendita, guidano alla costruzione delle nuove competenze, delineano i nuovi processi commerciali, approfondiscono temi quali la pianificazione commerciale, l’organizzazione personale e il personal branding, l’empatia digitale. Particolarmente interessante l’inserimento di alcune pagine dedicate all’utilizzo efficace di LinkedIn.

Tutto ciò nell’ottica di saper innanzitutto guardare ad un cliente nuovo: più informato, più direttamente coinvolto, molto richiedente in termini di fiducia, più disposto a sperimentare.

Una nuova normalità, si diceva. Che però non si disfa del passato: piuttosto, gli autori parlano dell’avvento di un’era “phygital”: “L’avvento di nuove tecnologie e l’attrattività che hanno per i clienti, soprattutto per le generazioni “native digitali”, portano inevitabilmente a una soluzione “ibrida” dove le tecnologie sono uno strumento di ottimizzazione di tempi e costi.

L’aspetto da presidiare sarà, come ribadito in più punti di questo lavoro, quello di garantire momenti digitali e momenti fisici nel rapporto con clienti e prospect per garantire un “ingaggio” ottimale del cliente e, allo stesso tempo, una “esperienza” distintiva che il cliente stesso voglia ripetere”.

I case history aziendali proposti (3M, UnipolSai, Gruppo Crédit Agricole Italia, Hewlett Packard e Vodafone) supportano la guida dando conto della fattibilità ed efficacia delle teorie esposte.

Nel libro, in esergo, Haruki Murakami: “Quando la tempesta sarà finita, probabilmente non saprai neanche tu come hai fatto ad attraversarla e a uscirne vivo. Anzi, non sarai neanche sicuro se sia finita per davvero. Ma su un punto non c’è dubbio. Ed è che tu, uscito da quel vento, non sarai lo stesso che vi è entrato”