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Con l’avvento di diverse forme di carpooling e carsharing e una sempre maggiore sensibilità verso la sostenibilità ambientale, il settore automotive sta vivendo una grande rivoluzione, ma si conferma uno dei mercati più importanti per l’economia italiana con un valore di oltre 100 miliardi di euro (6% del PIL) nel 2018. Oggi l’automobile continua ad essere un oggetto del desiderio, e questo implica un processo di scelta complesso, che prende in considerazione non solo i punti di forza e di debolezza dei diversi modelli, ma anche l’emozione che la guida di quella specifica auto può suscitare.

Anche il modo in cui gli utenti scelgono l’auto è cambiato, grazie alle modalità con le quali le case automobilistiche promuovono i loro prodotti, con campagne sempre più orientate verso il digitale: se prima chi voleva acquistare un’auto non aveva altra scelta se non recarsi direttamente in concessionaria, oggi Internet permette a chiunque di cercare modelli, recensioni, consigli su qualsiasi automobile.

Il consumatore è più informato, attivo e aperto all'innovazione, cerca un processo d’acquisto sempre più comodo e veloce e non effettua più solo il percorso ricerca online-acquisto in concessionaria ma interagisce con il digitale in maniera più articolata.  

Tutte queste nuove tendenze che si rafforzano di anno in anno, devono essere sostenute da una scelta di strumenti adatti che permettano di comprendere l’ecosistema di interazioni che i consumatori hanno in tutte le fasi del processo decisionale d’acquisto: consapevolezza, considerazione, vendita, post vendita, fidelizzazione.

Di seguito i consigli di Criteo per un marketing digitale di successo:

1. Adottare una strategia di digital marketing integrata e multicanale
Ottimizzando la presenza su web, social e digitale, è possibile andare a colpire le persone giuste, nel posto giusto e nel momento giusto, grazie a questi tre momenti:
• Awareness: attrarre nuovi clienti, facendosi conoscere nel momento in cui essi ricercano informazioni, che possono essere utili per il loro specifico percorso di acquisto.
• Consideration: una volta catturata l’attenzione degli utenti, bisogna spingerli a rimanere in contatto con il brand, attraverso call to action o attività interattive che li invitino a seguire il brand, a sentirsi apprezzati e coinvolti.
• Conversion: trasformare i potenziali clienti in clienti effettivi.
Una volta finalizzato l’acquisto, l’esperienza cliente continua grazie all’offerta di informazioni e servizi aggiuntivi, utili per mantenere un rapporto stretto e profondo con i propri clienti.
Quando gli utenti lasciano un sito, le campagne di retargeting possono essere inoltre un valido aiuto per raggiungerli sui social con annunci personalizzati basati sul coinvolgimento e sull'intenzione di acquisto, anche in tempo reale.
Una strategia integrata efficientemente deve implicare delle ottime sinergie tra case auto e dealer, le une solitamente più presenti in termini di awareness grazie anche ad un forte presidio dei media tradizionali (radio e TV) e gli altri più concentrati sul territorio per la parte di consideration, conversion e la sempre più fondamentale parte di post vendita e fidelizzazione.

2. Utilizzare uno storytelling efficace
Sia che si tratti di un brand o di un dealer, è importante essere riconoscibili sul mercato e parlare con un tono autentico all’audience di riferimento.
Il tono e il carattere della narrazione devono essere coerenti con le caratteristiche fondanti del brand e devono offrire un valore aggiunto a chi si trovi a interagire con esso, grazie a messaggi e annunci creativi e formati differenti, come il video, che rappresenta lo strumento preferito dagli utenti per vedere i modelli delle auto e scoprirne le caratteristiche.
Uno storytelling efficace non deve essere visto come esclusività della casa madre ma può rientrare nelle strategie di tutti i dealer (pensiamo ad esempio ai casi interessanti visti nel mondo dell’usato) che con creatività e formati sempre più coinvolgenti possono veramente fare la differenza.

3. Sfruttare i dati per offrire esperienze personalizzate
Per realizzare annunci altamente personalizzati con il giusto design, nel posto giusto, al momento giusto è necessario avere a disposizione una grande quantità di dati e un'Intelligenza Artificiale sofisticata per analizzare e agire su tali dati. Utilizzando i dati CRM è possibile identificare e raggiungere il pubblico online con annunci dinamici, grazie all'apprendimento automatico avanzato che consente di analizzare le informazioni.

4. Sviluppare un’app
In Italia l’utilizzo delle app è diffuso soprattutto nel mondo classified, ma potrebbe essere un valore aggiunto anche per i brand, che potrebbero utilizzare le app per rimanere in contatto con i clienti o i potenziali clienti, offrendo loro servizi e contenuti aggiuntivi. Nel mondo dealer invece un’app potrebbe essere sviluppata per puntare ad esempio all’assistenza post vendita e alla raccolta dati sui clienti per offerte mirate.

I tassi di conversione delle app sono 5 volte più alti rispetto al mobile web in tutto il mondo e si prevede che la quota di transazioni da app continui ad aumentare. È dunque importante sviluppare app che coinvolgano gli utenti, e fare uso dell’app retargeting per richiamare gli utenti inattivi con annunci dinamici, ottimizzati in tempo reale per il singolo intento di acquisto e il contesto di navigazione.

A prescindere dal pubblico di riferimento, una casa automobilistica ha la necessità di utilizzare strumenti di marketing digitale innovativi, volti a soddisfare le esigenze dei propri clienti, ma anche fondamentali per permettere al brand stesso di raggiungere facilmente ed efficacemente i propri obiettivi.

Siamo di fronte a un periodo di grandi cambiamenti e opportunità e chi sarà più veloce e più preparato potrà confermarsi o emergere come un protagonista chiave di questo settore così importante della nostra economia.